微軟（Microsoft）終於學會何謂「專屬資產」的教訓！

在專屬資產的章節中我一再強調專屬資產是一種雙面刃的概念，賣方當然希望買方能夠透過使用該公司的產品，逐漸地讓買者投入專屬資產，來增加買方的移轉成本，但是如果買方在交易之前，就察覺到購買賣方的產品後，必須投入大量的專屬陷入成本，他可能就會避免與該廠商有生意往來。比如說，當消費者者發現使用某一品牌的軟體後，必須學習該軟體的專有的使用知識，並得購買該軟體相容的相關的硬體，這時候該消費者會傾向不要購買該品牌軟體。因此實務上，行銷人員在應用專屬陷入成本的觀念時，要特別注意這種兩面刃的問題。 

理性 vs.感性：4C架構對人的基本假設

消費者的購買決策者是理性或是感性的，不同的學術領域有不同的基本假設，經濟學領域的分析常常假設人是完全理性的，但是人文藝術的相關學說常常強調感性部分的重要性，事實上，人的消費決策會因為購買情境、產品、對象等因素的不同，而造成理性與感性的成分比例的不同，要真正瞭解消費者購買決策的邏輯，分析者必須能適當融合理性與感性的觀念，才能理解消費者決策的全貌。策略行銷分析4C架構就是試著要去結合完全理性、有限理性、感性的觀點到分析架構中，來更全貌的分析消費決策，我認為唯有根本的從人如何做決策的假設做深究，才能真正瞭解行銷交換決策的問題所在。4C架構對人的假設基本上是有限理性加上感性的，在撰寫這本書時，我隱隱約約已經將這些假設注入在內容中，本篇格文主要是要將這些隱含的假設給說明出來，讓讀者更加瞭解4C架構的根本邏輯，相信會有助於對4C架構更深層的瞭解。

如果你問我在撰寫4C的內容時，每個C在完全理性、有限理性、感性三部分的比例大致上是多少，我想以下圖來大約呈現：

摩托車行老闆&星巴克的熟客行銷

EMBA 2015 Spring策略行銷分析期末考 (BY 邱志聖)

題目:請分析下面文章中摩托車行老闆&星巴克的熟客行銷與C4專屬資產概念的關係為何?從4C策略行銷分析整體架構的角度來看，為何C4的策略應用對這兩個服務產業而言這麼重要？

一家機車行老闆幫我上的15分鐘行銷課 ，陳念慈 2015/05/24 07:50:00 發表於 • 職場

http://www.thenewslens.com/post/167269/

參考解答

4C策略動態分析案例

     我一再強調，4C的優勢要一下子建立是相當困難的，尤其是資源有限的新創公司更是難上加難。資源有限的公司必須學習如何一步一步的建立4C良性循環。連欣瑜同學的論文探討了三家台灣的美容產品新創公司，她利用4C良性動態循環觀點來說明這三家資源有限的公司如何逐步的建立4C優勢，進而建立市場地位！

行銷研究

在學習完行銷學的相關行銷概念之後，大部分的學生對於行銷的基本概念應該都有一些基本的了解，但是在實務上要把這些概念實際轉換成可執行的行銷規劃方案其實還有一段距離。行銷人員在實際規劃行銷方案時必須能夠取得市場環境、競爭對手、與消費者行為的質化與量化資訊，才能夠有根據的制訂適當的行銷決策，不然還是只能概念性的討論。比如說，行銷學強調行銷的基礎是要了解你的顧客需求，而顧客的需求可能會受外部的環境（如經濟、政治、科技、文化）因素影響，因此行銷人員必須要能夠蒐集到這些大環境、政治、科技、文化等相關的資訊才能夠來推論這些消費者在這種大環境之下是不是有能力與意願來購買相關產品。消費者的行為也是相當複雜的，不同消費者有不同的看法，如果沒有適當的消費者研究，也沒有辦法制訂適當的行銷方案。同樣的在行銷學的概念裡面也常常需要分析市場潛力、市場區隔大小和市場占有率等資訊，這些資訊往往需要有實際的數據，才能真正做行銷預算規劃，但這些資訊並不一定很容易就可以搜尋得到，如何更有效率去取得這些資訊，也是實務上行銷人員必須具備的能力。

如何利用論壇來建立品牌粉絲：小米VS Zenfone

從影片中鈺婷對小米vs. Zenfone論壇的比較報告有幾個觀點在這裡特別提出來：

銷售與顧客關係管理

    對一家公司而言，銷售功能佔有舉足輕重的地位。一家公司的銷售業績不會從天而降自動產生，而是必須透過執行確實的銷售功能才能幫助公司順利達成業績目標。一家銷售功能不佳的公司，如果無法順利達成所設定的業績目標的話，公司的營收與利潤當然就會出現問題，最後對公司長期的經營績效有會產生影響。因此，公司知道如何徹底的執行銷售功能就成為一件相當重要的工作。

    坊間大眾媒體喜歡把銷售人員塑造成是一個只會利用三寸不爛之舌，以最有效率強迫推銷的的方式，將一個普通的產品（甚至是劣質的產品）強迫銷售給客戶，賺取暴利。其實，從許多實務的個案來看，這樣的銷售人員一般而言，銷售生涯並不會太長，利用這種方式的銷售方式，顧客往往在購買後會感覺有被騙的感覺，這樣的銷售人員更常常不願意花時間在售後服務上，因此，得不到市場上好的口碑，銷售生涯當然就不可能長遠。

從Breaking Bad電視影集談網路播放與收視率的關係

Breaking Bad （絕命毒師）是一部在美國有線電視AMC播放的電視連續劇（DRAMA），由Vince Gilligan創作和製作。首播於2008年1月20日，大結局於2013年9月29日播出，共播出五季62集。Breaking Bad描述美國新墨西哥州阿布奎基市一位高中化學教師Walter White的製毒犯罪故事。無論從收視率或者是得獎數來看，Breaking Bad可以說是美國電視連續劇歷史中最受歡迎的戲劇之一。最後一集的美國收視人口達1千萬人以上。該劇並獲58個艾美獎提名及贏得十六個艾美獎獎項，2013年與2014年連續兩年贏得艾美獎最佳劇集獎項，同年也得到金氏記錄the highest rated show of all time獎項。

中國電商海中的大白鯊---淘寶網

淘寶網，這隻中國電商市場的大白鯊，於2003年成立。從小規模C2C平台到至今每分鐘售出4.8萬件商品的傲人成績，其成功便來自於其在每個階段滾動出良好的4C以及培養核心能力。本組將淘寶網成立至今的歷史發展分為三階段，並分別以策略行銷之角度分析之。其三階段分別為 (1)增強4C打倒eBay (2)大淘寶計畫 (3)大阿里計畫，如圖(一)所示。

圖一、淘寶網發展三大階段

淘寶網的成立可說是阿里巴巴集團「插旗」的策略；第一階段與eBay競爭時，其零成本開店的特色降低了賣家的C1；網路上宣傳也巧妙躲過eBay，在個人網頁上做廣告露出，有效降低C2；第三方支付工具「支付寶」和提供買賣雙方即時線上溝通的「阿里旺旺」，降低了C3，讓使用者更放心使用這個平台；而這些輔助工具也增加了既有使用者的C4，並對新使用者提供「淘寶大學」的教學服務，降低新使用者的C4。在第一階段，淘寶成功打敗eBay並累積良好的4C與實力。 

第二階段的大淘寶計畫便是「灑網」的策略，將如網絡般的多元服務導向淘寶網。阿里巴巴提供淘寶網上的賣家一個尋找供應商的B2B平台；阿里媽媽為淘寶站內產品提供廣告服務的平台，進而降低淘寶賣家的C2；天貓(淘寶商城)打造B2C環境，整合數千賣家，借助淘寶的資源與企業合作，進駐商城，擴大B2C平台的影響力，降低C3。 

第三階段便是整合全部服務，成為「大阿里」這片電商海洋的「圍城」策略。

阿里巴巴的B2B、淘寶C2C、天貓B2C及金流、推廣、雲計算服務，經水平及垂直整合的B2B2C平台讓使用者陷入在這片大海裡，成為阿里巴巴「無電不商」的成就。

LEGO 樂高

      2014是一個充滿驚奇的年份，對樂高來說也不例外。《樂高玩電影》成為2月中旬北美票房冠軍，至五月，全球票房高達4.6億美金，集團在2014上半年營收增長11％至新台幣507.1億元，成為全球收入第一的玩具業者。

      對一家企業而言，最重要的事情就是獲利、獲利、獲利，當然樂高也不例外。然而，2004年以前，隨著電動玩具、電腦及網路遊戲廠商的崛起，面對不斷開發新產品的對手，身為實體玩具廠商巨人的樂高也逐漸站不住腳，營收獲利逐年下滑。公司確實即時地調整腳步，透過擴大生產線，提供更多酷炫的流行商品之外，甚至逐季在市場做調查，尋找當今最流行的電影或卡通題材，再透過授權(Licensing)的方式推出新產品。 

      但是如此的策略只是杯水車薪，甚至讓樂高面臨多年的財務危機，在多元競爭化的過程中喪失顧客關係的維持。於是樂高開始痛定思痛，重新思考如何讓顧客能更愛玩樂高的產品，重新開始聚焦在「樂高積木」上，用好產品深入維持顧客關係，將商業策略與設計策略兼併行使推動獲利增長。另外一方面，樂高也將觸角伸進高度成長的數位遊戲市場以及電影電視媒體產業，除了配合次世代遊戲機種推出各種樂高電子遊戲，也不再僅僅將電視媒體視產品宣傳的工具，而是一個推出多元產品的平台。而此次轉型的結果相信大家有目共睹。 

      表面上看起來樂高似乎做了許多事情來扭轉頹勢，但是為何做這些事的原因恐怕不是三言兩語就能道出的。因此，此篇報告會從樂高公司的介紹到整體全球玩具遊戲產業(包括實體以及數位遊戲)的總體環境分析，再透過4C架構分析樂高成功轉型前後的策略結構，經過比較之後瞭解其策略背後的動機，再探討樂高未來的趨勢發展。

「野獸派」的花店，未來繁「花」似錦 (by 吳思斯）

2014年11月底，轟動整個華人娛樂圈的一場婚禮在台北舉行，新娘高圓圓在婚禮上一顰一笑成為各家媒體時尚版的爭相討論的焦點：飯店、場地佈置、喜餅、婚紗等等。但在這一長串的大牌列表當中，出現了一個台灣民眾大概並未聽聞過的品牌──新娘的捧花，一束潔白的芍藥花，來自一個叫做「野獸派花店」的品牌。

「野獸派花店」成立於2011年的上海，以私人定製的花束為焦點，以及眾多網路名人的推薦，立刻在微博上成為眾人追捧的一個鮮花品牌。在它初創之後的鼎盛時期，作為一個連網路店面都沒有的線上花店（僅憑微博私信進行訂單下達），甚至出現了“一花難求”的局面，送「野獸派花店」的鮮花給自己最個性/最愛的家人、朋友、愛人，成為了在上海最時髦的一件事，一時之間，本來就充滿了小資氛圍的上海，出現了不少走在路上捧著一束來自野獸派花店的小捧花的時尚女孩，足夠讓人羡慕到爆棚！

2014年，野獸派花店腳踏實地地走到了第四個年頭，它蓬勃發展，不僅開出了精緻的線上商店，開出了無數精緻的花與非花的產品，還在上海、北京等地開了數家實體店面，白領們愛到精緻的店面吃下午茶、拍照；愛人們喜歡從店中隨意選出一個禮物送給彼此，從來不會出錯；辦公桌的角落放著一朵來自野獸派鮮豔的「永生花」，亦是讓同事們羡慕的一個小小擺設。然後就在這一天，它又出現在了奢華的高圓圓與趙又廷的婚禮上，令人驚喜。

薑還是老的辣

以下是這學期（2014學年第一學期）EMBA期末考題：

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一家標榜環保概念的日用品公司（B公司），為了使旗下日用品的包裝可以符合歐規環保標準，要求它的上游塑化原料供應商（A公司）獨自投入研發費用來發展符合歐規的環保塑化原料。經過一年半的研發，投入2百萬的資金，A公司終於成功發展出來符合歐規的環保塑化原料，只是這個符合歐規的環保塑化的原料比原先的塑化原料貴了一倍。因為成本壓力，日用品公司（B公司）後來決定不採購A公司所發展出來的歐規的環保塑化原料，而是繼續使用A公司原先供應的較便宜塑化原料。如此一來，A公司所投入的200萬研發成本完全無法回收。(一)如果你是A公司的老闆，你要如何來因應此難題，以便能減少兩百萬元投資的損失？（二）假設此事件重新回到事情的源頭，如果你是上游塑化原料供應商（A公司）的老闆，在被B公司要求投資研發符合歐規的環保塑化原料時，你應該如何透過4C架構的分析，制訂策略來保護自己公司的投資？

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類似的考題也在今年大學部課程的期末考出現，這個題目對於沒有實務經驗的學生而言，確實並不容易！考題出完後我特地給我讀高中的兒子看一下，看他可不可以回答得出這條題目，順便向他炫耀大學學問的深奧！他看完之後，淡淡的回答我說：「這題目太簡單了，第一大題的答案就請A公司把原料賣給別家公司不就好了，第二題的答案是先向B公司要200萬才發展原料！」聽到這個答案，我只能說年輕人單純一點也不是壞事！

本學期大部分大學部同學雖然可以利用4C架構制式的分析本題目，但是答案的深入度與實務切題性確實還有許多加強空間，這證明實務經驗對商學教育的重要性。相反的，EMBA同學的答案確實讓我相當驚豔，在經過一學期理論架構的洗禮後，絕大部分EMBA同學皆能結合實務經驗與理論架構深入分析本問題，尤其在實務切題上特別亮眼！要不是篇幅限制，我真的想多放幾位同學的參考答案！

 

 

Netflix當初是怎麼搞垮百視達（Blockbuster）的？(by 陳子恩)

近幾年有看美劇的朋友，一定知道「紙牌屋」（House of Cards）這部影集; 而如果你是有看美劇又關心科技發展的人，肯定會知道紙牌屋這部極受歡迎的影集，背後的發行商--美國最大的網路影音串流公司Netflix--透過大數據分析（Big Data）的科技，根據資料庫中使用者的需求所設計而成的作品。雖然這樣的做法在影視藝術層面上有所爭議，但紙牌屋和發行商Netflix確實嚐到商業的成功果實。

誰能當黑社會老大:基於社會網路的《水滸傳》梁山泊領導易位的4C分析(by 韓 靖)

“天下之文章，無有出《水滸》之右者，天下之格物君子，無有出施耐庵先生之右者。”[1]明朝施耐庵之著《水滸傳》，描寫北宋末年以宋江為首的108位好漢在梁山起義，以及聚義之後接受招安、四處征戰之故事。這108好漢形象各異，描繪栩栩如生。自明後期成書至今400多年來，無數文人墨客、專家學者對其進行研究。

按現存一百二十回《水滸傳》計，全書可分為魯智深、林沖等好漢上梁山之前的經歷、宋江上梁山之前與諸位好漢的奇遇、宋江上梁山後與晁蓋的領導地位之爭、晁蓋死後宋江老大地位的確立與梁山泊最終成型、梁山泊與官軍之爭，以及受到招安後四處征戰最後死傷大半這六個部分。

而本文在基於社會關係網路的基礎上，試圖用4C架構分析在梁山泊由一普通山寨發展成名震一方的有全國影響力的地方黑社會組織的過程中，其“一把手”的易位是如何發生的。因此，本文對《水滸傳》的研究範圍主要框定在梁山泊最終成型之前，也就是最終確立宋江為老大之前的內容，即《水滸傳》的第一回至第七十一回（忠義堂石碣受天文 梁山泊英雄排座次）。

樂高，不只是積木這麼簡單 (by 陳參騰)

在2014年，你可能很難想像，2月中旬北美票房冠軍，不是好萊塢的動作巨星，而是由積木玩偶演出的《樂高玩電影》。敘述平凡的樂高小人物主角，如何組織一群無名小卒，用創意打敗邪惡的企業家。而這部電影的故事，其實正是樂高10年來蛻變的寫照。有人說它不過就是支長達90分鐘促銷樂高玩具的廣告罷了。姑且不論你的意見，這可能會是史上最成功的行銷電影，從二月上映至五月，全球票房高達四億六千萬美金 (成本六千萬美金)，成功吸引了大人及小孩願意花錢進戲院，心甘情願被洗腦而且大呼過癮。也使得LEGO在2014上半年營收增長11％至新台幣507.1億元，擊敗芭比娃娃所屬的Mattel，成為全球收入第一的玩具業者。

商品出發vs品牌信念出發 (by 陳勁宏)

我們所知道的多數品牌皆是從商品的C1出發，提供一個具有優勢競爭力的商品(Cost低或Utility高)降低C1，接著使用各種方式接觸到目標客群，讓他們產生知曉降低C2，透過試用、購買後讓C3下降，最後並試著在上述AIETA模式的過程中建立專屬陷入成本提高C4。

然而美國的知名鞋品牌TOMS則是從品牌的信念出發，以『買一雙鞋，就捐一雙鞋 One for One』的品牌信念出發，在短短七年內成功銷售超過1000萬雙鞋，之後也成功跨足眼鏡、咖啡等新品項，成為一個成功的社會企業。

Tesla CEO Elon Musk釋出專利的目的 (by 王捷勛)

    在2014年的6月11日，Tesla的CEO Elon Musk 宣布將其Palo Alto總部大廳牆上的所有專利拿下，宣布任何人只要在基於誠信的原則上想要使用其專利製造電動車，Tesla將不會採取任何法律訴訟，雖然許多評論者都認為此舉將會使Tesla喪失競爭優勢，而Musk口頭上也只說此舉是為了讓電動車產業更進步，進而停止地球天氣暖化，但是他真正的目的真正如此嗎，以下將以4C架構分析: