B to B 與B to C市場的差異（二）

 

理性與感性

B to B 與 B to C 市場買方的第三個差異是理性與感性的不同，在B to B買賣過程當中，買方大部分是以理性的角度來看待商品或服務的買賣，所以很多時候買方會去比較各個供應商產品的規格、價格和未來服務等做一個綜合判斷，來決定是否購買。然而在B to C的市場時，雖然大部份的情形下消費者的購物行為是理性的，但也有很多時候消費者買東西是一種感性的行為，心情好時可能憑心情不用花太多時間精神就決定採購某一樣消費產品，心情不好時，再好的產品可能一樣都不買。所以在B to C的市場中，影響消費者心情相關的行銷工具就變得相當重要，比如說廣告、商店人員的銷售技巧、商圈氛圍的營造、櫥窗的擺設和味道等可能都會讓消費者有從原先不想買到最後決定購買的轉變。相反的，大部份B to B的廠商所面對的客戶是理性的採購者，這些採購人員大多是以理性的方式在和供應商交涉生意，所以大部份B to B廠商可能並不了解也不曉得該如何營造一個好的B to C感性環境來影響顧客的購買決策，而這也就是B to B市場開始要做到B to C所面臨到第三個較大的衝擊。

 

B to B 與B to C市場的差異（一）

一家從事B to B為主的公司，若想要轉移至接觸最終消費者的B to C市場，其實並不如想像中的簡單。就算它在代工的市場（OEM或是ODM）中做得不錯，但是要跨一步進入B to C的市場去接觸最終的消費者，它還是必須要面對許多市場特性的差異，而這些差異也是造成許多公司在B to C市場中鎩羽而歸的主要原因。台灣廠商如果要順利的從B to B的生意轉型成B to C的經營模式，必須先瞭解B to B 與B to C市場間買者的特性差異，也唯有瞭解這些買方間所注重的4C差異，才能擺脫舊有的包袱，制訂出合適B to C的行銷策略以順利的立足於市場中。

B to B與B to C的顧客之間，究竟有哪些買者特性的差異？而這樣的差異使得在實際從事行銷時需要有何改變呢?我分成五點來說明，讀者可以針對這些差異來思考這些差異如何影響買方對4C注重的差異。